מה הסוד הגדול שכל עולם השיווק מסתיר מבעלי עסקים וחברות?

ככל שהשנים מתקדמות, מתווספים עוד ועוד כלי שיווק ואמצעי מדיה לפרסום. איתם, מתווספים גם מומחים וסוכנויות שיודעים לתפעל אותם ולדאוג שנפיק מהם את המקסימום. רק שיש סוד אחד שכל עולם השיווק יודע ומדחיק. סוד שאם בעלי עסקים וחברות היו יודעים, היה חוסך להם המון כסף.

מה הסוד הגדול של עולם השיווק?

כמעט כל בעל עסק או חברה היה שמח אם לא היה צריך לשווק או לפרסם. הרי לקוחות אמורים להבין מעצמם שהמוצר או השירות פשוט מעולה. ולשלם. והרבה. ולא להתווכח. רק שלצערנו, זה לא קורה מעצמו. היהלום הכי גדול בעולם לא שווה אגורה, אם אף אחד לא רואה אותו.

לרוב, זה התפקיד של השיווק: לגרום ללקוח לדעת שהמוצר קיים. לגרום לו לרצות לקנות אותו. ומכאן נגזר הכל – צריך למתג. צריך לפרסם. צריך ליצור לידים ולמכור להם. צריך להניע אנשים להתקשר. צריך להניע אותם לחנויות. קופונים והנחות. עמודי מדיה חברתית. מדיה קלאסית וגרילה.

הנה הסוד. לא אמתח אותך יותר: הסוד הוא שאם המוצר ממש טוב, נדרשים פחות מאמצי שיווק ותקציבים כדי לפרסם אותו. כמה פחות? בערך חמישית או עשירית מהתקציב שהייתם אמורים להוציא בדרך כלל על השיווק שלו.

כן, כן, יש פה קאצ'

עכשיו פתאום זה נשמע מובן מאליו. ברור שאם המוצר היה טוב, היה צריך לשווק אותו פחות. רק שבפועל, הרבה חברות עסוקות בשיווק-יתר של המוצר שלהם. והן מנסות בכל פעם לצייר אותו אחרת. טוב יותר. מגניב יותר. חדשני יותר. או כל מילת תואר שאפשר להוסיף יותר אחריה.

רק שיצירת מוצר שהוא באמת טוב, היא אקט שיווקי כשלעצמה. שיווק לא אמור רק לדחוף מוצר. שיווק טוב מקשיב. מקשיב לשיחות. קשוב לתגובות ברשתות החברתיות. בודק איך אנשים מגיבים לפרסומות. ואיך הקהל שרכש מגיב למוצר. ולא כסיסמה. אלא כבסיס ליצירת מוצר שהלקוחות באמת ירצו לרכוש.

כשיוצרים קודם את המוצר ואחר כך חושבים על השיווק שלו, מפספסים את העיקר. מוצר שנוצר לא מתוך הקשבה לקהל, הוא מוצר שצריך באמת "לדחוף" למישהו. אולי ירצה. ואולי לא. והכוח שצריך להפעיל (שלא לדבר על הכסף שיישפך) כדי שמישהו יחליט לקנות אותו, הוא משמעותית גבוה יותר.

אני לא אשקר. חלק גדול מעולם השיווק מרוויח ממוצרים שצריך לדחוף ללקוח. למרות שפגשתי כמה אנשי שיווק שיש להם את היושרה להגיד ללקוח שיידרש תקציב עתק כדי למכור אותו. וגם אז, יש מצב שזה יהיה בקושי רב.

מה צריך לעשות כדי ליצור מוצר שיחסוך המון כסף על שיווק?

אם נרצה ליצור מוצר שידרוש פחות שיווק, נצטרך ליצור מוצר שבמהות שלו הוא גם טוב וגם משווק את עצמו. מסוג המוצרים שכל אדם שייגע בהם וישתמש בהם, ירצה לרכוש אותם. רמז: מוצרים של אפל עבור אנשים שעוסקים בגרפיקה.

אז אם בא לך ליצור מראש מוצר או שירות שיחסכו לך המון כסף על שיווק, הייתי נצמד לעצות הבאות:

יצירת מוצר שדורש פחות שיווק: להתחיל מלדבר עם הלקוחות

אני יודע, ברור לך שהמוצר שחשבת עליו יעבוד וקהל היעד ייפול מהרגליים. רק שהברור הזה, לפעמים נוצר מתוך הנחות מוקדמות שיש לך על קהל היעד. קהל יעד שלפעמים לא היית חלק ממנו, בשום נקודה בחיים. וההנחות שלך לא מחוברות למציאות שלהם.

בגלל זה, עדיף להתחיל מהקשבה ללקוחות לפני שמפתחים את המוצר. עדיף לראיין לקוחות קיימים. לגלות מה הצורך האמתי שלהם מסביב לנקודה מסוימת. ואיך הם מעוניינים לצרוך אותו. כי זה באמת לא מובן מאליו. ואם המוצר עוד לא קיים, זה הזמן ליצור מוצר שיימכר יותר בקלות.

אם כבר פיתחת מוצר או תכננת אותו, חשוב לא להציע להם אותו ולשאול מה הם חושבים עליו. אלא באמת להבין מה הצרכים שלהם. ואז לבדוק אם המוצר מתאים לצרכים שלהם. אם לא ואפשר להתאים אותו לצרכיהם, מעולה. אם אי אפשר, עדיף לחתוך את ההפסדים מראש וליצור משהו שמראש מותאם לצרכים שלהם.

יצירת מוצר שדורש פחות שיווק 2: לחלק "דוגמיות" ולהקשיב לביקורת

זו ההשלמה לעצה הקודמת. עכשיו, כשיצרנו מוצר שבאמת מתאים למה שהקהל מחפש, הגיע הזמן לבדוק שהם באמת נהנים ממנו. ליצור את הגרסה המינימלית לשיווק (זו שמספיק איכותית כדי למכור) ולתת אותו לקהל היעד. שיבדקו, שישתמשו ושיעבירו ביקורת.

חברות ענק יודעות לעשות את זה טוב עם קבוצות מיקוד. רק שנניח לרגע שאין לכם תקציב לבדיקה על קבוצת מיקוד. עדיין אפשר לחלק את זה למספר לקוחות קיימים שלכם כ"התנסות" ואפילו כ"פרס". ואז לקבל מהם משוב כדי לשפר את המוצר. כך שעד שייצא לשוק, הוא באמת יהיה מעולה.

יצירת מוצר שדורש פחות שיווק 3: לתת למשפיענים להתלהב בעצמם

לחברות נדמה היום ששיווק משפיענים הוא פתרון להכל. הרי קיבלנו קהל אינסטנט ואדם שהם מאמינים לו. רק שכשמבצעים מניפולציות על משפיענים כדי שיתלהבו ממוצר מול הקהל שלהם, זה יכול לעורר דווקא את האנטי שלהם. ולפעמים, גם לתגובות שהן לא אותנטיות. והקהל מריח את זה.

אם המוצר או השירות שלנו מעולה, הם ישימו לב. הם יתלהבו מעצמם. ירצו לדבר על המוצר. אחרי הכל, הם מתנסים בו וירצו לשתף אותו אם הוא טוב. לא צריך גם להגיד להם איך לעשות את זה ומה יקרה אם לא. אחרי הכל, יש סיבה שהקהל עוקב אחריהם – הוא סומך עליהם. הגיע הזמן שגם אתם.

כמה מילים לסיכום

אז לא. זה לא שאין צורך בשיווק. רק שמוצר שבנוי לכך שירצו אותו, יחסוך לנו המון תקציב, מאמץ וניהול אנשי מקצוע. ובכלל, אנשים לא צריכים עוד מאותו הדבר. או משהו שאף אחד לא רוצה. כך שאנחנו נהיה גאה הרבה יותר לעמוד מאחורי מוצר טוב. אבל טוב באמת. ואז, גם נשווק אותו מתוך מקום אמתי יותר. מקום שבו הלקוח באמת באמצע ולא סתם כסיסמה.